Recrutez des équipes Sales performantes !

Tout le monde sait que le succès d’une entreprise dépend en grande partie de la qualité de ses équipes commerciales. Après… bien évidemment, si vous avez un produit moisi à pousser ou des services défaillants à recaser à vos clients, avoir les meilleurs commerciaux du monde ne vous sera pas d’un grand secours très longtemps ! Mais si vous êtes en mesure d’apporter une vraie valeur au marché, que ce soit au travers de produits innovants ou de services adaptés, c’est quasi invariablement la qualité de la stratégie commerciale déployée ainsi que l’excellence des profils que vous recruterez qui vous permettront de vous imposer – par rapport à vos concurrents – et de créer de vraies différences, dont certaines directement visibles sur votre compte de résultats.

“Commerciaux Performants” ou “Equipe Commerciale Performante” ?

On parle souvent du recrutement des commerciaux. Il y aurait des qualités “plus ou moins innées”, d’autres « que l’on pourrait développer”… Quoi qu’il en soit, il s’agirait dans tous les cas de recruter les personnes qui présentent un maximum de ces caractéristiques.

Mais existe-t-il réellement un profil type du “bon commercial” ?

Que ce soit clair : partir à la recherche du “super commercial” n’est pas une bonne idée ! Ce qui fait le succès économique d’une boite, c’est la combinaison de la bonne stratégie marketing et commerciale (adaptée à votre marché et aux objectifs que vous vous fixez), des bonnes personnes (vous ne recruterez pas forcément les mêmes profils pour tous les postes commerciaux) et enfin des bons outils (aujourd’hui, plus personne ne devrait faire du commercial à l’ancienne, de nombreuses solutions permettant d’automatiser une grande partie de l’activité commerciale, en particulier la prospection qui fait ch*** tout le monde…).

“Predictable Success” : comment les entreprises qui réussissent structurent leurs équipes.

La plupart des entreprises qui connaissent une croissance extraordinaire de leur chiffre d’affaires appliquent une méthodologie précise. Elles ont en effet tendance à structurer leurs équipes selon le modèle suivant :

SDR + AE + AM = SUCCESS

Les 3 composantes d’une équipe commerciale qui cartonne sont :

• Une équipe dédiée de SDR : ce sont les personnes en charge de la qualification des leads entrants envoyés par le marketing et de la génération d’opportunités commerciales.

• Une équipe d’Account Executives : cette équipe est constituée de profils qui ont en charge de signer les opportunités une fois celles-ci qualifiées. Elles s’occupent de ce que l’on appelle le “Nouveau Business”. On parle ici de l’acquisition des nouveaux clients.

• Une équipe d’Account Managers : cette équipe est en charge du renouvellement des contrats des clients existants. Elle a également la responsabilité de faire croître le chiffre d’affaires sur le périmètre de ces clients existants.

Quels profils recruter pour chacune de ces équipes ?

Pour le savoir, nous avons évalué plus de 6 472 profils de commerciaux. Pour chacune des catégories de « commerciaux » (SDR, Account Executives et Account Managers), nous avons à chaque fois analysé les traits de personnalité et les facteurs de motivation qui les distinguaient le plus de la population générale.

Nous n’avons intégré dans les résultats que les dimensions sur lesquelles les différences constatées étaient statistiquement significatives. Enfin, afin de maximiser la lisibilité des résultats, nous avons choisi de nous limiter aux 5 dimensions de personnalité les plus saillantes ainsi qu’au 3 facteurs de motivation les plus significatifs.

Voici ce qui est ressorti de nos analyses :

#1 – SDR : Un profil tourné vers les autres et capable de travailler de façon structurée. 

Le SDR en quelques mots :

#1 – Il a le contact facile, apprécie d’être en relation avec les autres. Il adapte facilement sa communication aux différents interlocuteurs avec lesquels il peut être en relation.

#2 – Il approche une démarche structurée dans son travail, organise méthodiquement son travail et fait preuve de ténacité face aux difficultés qu’il peut rencontrer.

#3 – Il est davantage dans une relation de découverte, de conseil et “d’aide” vis-à-vis des autres, plus que dans une relation tournée vers l’ascendance pure.

#2 – Account Executive : un profil offensif et leader définitivement tourné vers le résultat.

L’Account Executive en quelques mots :

#1 – Il se positionne en tant que leader dans le cadre de la relation aux autres. Il possède une forte influence, à la capacité à convaincre ses interlocuteurs.

#2 – D’un point de vue relationnel, il parvient facilement à utiliser ses émotions comme un levier de communication.

#3 – Il fait facilement le premier pas pour aller à la rencontre des autres et s’attache systématiquement à aller au-delà des objectifs qui lui sont assignés.

#4 – Il est principalement motivé par la rémunération et par le fait d’obtenir des récompenses. 

#3 – Account Manager : vision globale, adaptabilité et forte réactivité ! 

Echantillon : 1760 Account Managers

L’Account Manager en quelques mots :

#1 – Il prend facilement l’ascendant sur les autres, n’a pas de difficulté particulière à s’affirmer dans le cadre de la relation avec les autres.

#2 – Il possède une vision globale, s’attache à prendre de la hauteur pour comprendre les enjeux rencontrés par ses clients, pour repérer les opportunités éventuelles, au-delà du périmètre du contrat actuel.

#3 – Il s’adapte facilement aux changements, ajuste facilement ses comportements face aux différentes parties en présence. Il sait s’adapter à une multitude d’interlocuteurs.

#4 – Il est également plus réactif que détendu. Il sait être constamment à l’affut des opportunités.

Prêt(e) à accélérer le recrutement de vos équipes Sales ?

Quand on sait qu’en moyenne les meilleurs profils commerciaux restent moins de 45 jours sur le marché lorsqu’ils sont en recherche d’emploi, il est désormais essentiel de pouvoir accélérer la qualification du profil de vos candidats ! Le problème c’est que la majorité des recruteurs continuent à présélectionner leurs candidats à des postes Sales sur la base de l’analyse de leur CV, en s’appuyant sur des éléments tels que les écoles fréquentées par les candidats ou encore leurs expériences passées… des facteurs dont on sait aujourd’hui qu’ils sont très peu liés à la capacités des personnes à réussir en poste. #CherchezL’Erreur

Qui plus est, cette approche nécessite d’étudier chacun des CV « un par un », ce qui finit souvent par consommer énormément de temps pour les recruteurs ! Si vous souhaitez accélérer l’identification des meilleurs profils – et ceci de manière RADICALE – vous devriez sans aucun doute vous mettre à changer vos méthodes de présélection… en vous basant sur qui sont réellement vos candidats, au-delà de leur CV.

Pour info, les entreprises qui sont passées de la présélection sur CV à une présélection sur les soft-skills ont diminué – en moyenne – leur délais de recrutement de 30 à 50%. Pas mal nan ?

Et vous, vous essayez quand ?

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